מהם ארבעת השלבים החשובים ביותר שיש לבצע בכדי להצליח במכירות?
בכל חברה או עסק, ישנם אנשים אשר תפקידם הוא למכור את מוצרי החברה. על הצוות מונחת אחריות רבה כאשר המטרה הראשית היא למכור וכמה שיותר. על מנת לעמוד בייעדי החברה, ולהצליח למכור הרבה, יש צורך בשיטות, כלים, ורצון להצליח גם בצוות וגם כיחיד.
העובדים שלי מוכשרים וחרוצים אך אינם מוכרים
הרבה פעמים במהלך סדנת המכירות שאני מעביר, אני נתקל בצוותי מכירות או באנשי מכירות שכל כך רוצים להצליח אך חסר להם ידע בתחום. מנהלי צוותי מכירות מחזיקים עובדים חרוצים ממושמעים וחכמים, שזה חשוב מאוד אך הם מתוסכלים שהם לא מצליחים למכור ובצדק. אנשי מכירות בנוסף להיותם בעלי רצון להצליח למכור צריכים להבין את הבסיס – תמיד להתבונן בלקוח, להתרכז בצרכי הלקוח, ליצור איתו תקשורת טובה ובעיקר כמה ביותר ערך.
הלקוח נמצא במרכז. שהשיחה יוצאת, הם ידברו על המוצר כמה שהוא טוב, על היתרונות של המוצר מפני מוצרים דומים של המתחרים וכדומה. למוכרים רבים יש נטיה לדבר על המון דברים מסביב לשיחת המכירה במקום לנסות לדבר עם הלקוח ולאתר את הצרכים שלו. מה שלרוב קורה, זה שהמוכרים נמצאים על אוטומט ולאו דווקא יוצרים שיחה אישית שמותאמת ללקוח. במאמר זה, כתבתי 4 שלבים סופר חשובים שכיצד להיות מודעים אליהם וליישמם.
להלן ארבעת השלבים
שלב ראשון: כאשר מתבצעת שיחת מכירה, ישנם כמה שלבים קריטים שעל אנשי המכירות לשים דגש על מנת להצליח ולסגור עסקה. אנשי מכירות רבים לא מייחסים אליהם חשיבות ומבצעים שיחת מכירה שחוזרת על עצמה בדיוק משיחה לשיחה. השלב הראשון, השלב המקרב, המוכר צריך להיפתח בפני הלקוח ולמצוא דרכים ליצירת כימיה ושבירת הקרח, למצוא משהו מעניין במשותף. מה שחשוב לאיש המכירות לזכור בעת השיחה בשלב הראשון, היא לגרום ללקוח לדבר ולהיפתח גם כן ולא לדבר רק על עצמו.
שלב שני: שלב בירור הצרכים. בשלב הזה אחרי שעברנו את שיחת החולין, נפתחנו, צחקנו, הרגשנו פתיחות, אפשר לנסות להבין מה הלקוח צריך. שלב הבירורים אמור לעזור לנו לזהות מהם הצרכים הספציפים שאתם כמוכרים יכולים לפתור לו בעזרת המוצר שלכם. שני השלבים הראשונים הם הכי קריטיים ורוב אנשי המכירות אינם מקפידים עליהם.
שלב שלישי: ההכוונה. בשלב הזה אנחנו כבר צחקנו, נפתחנו, זיהינו מה הלקוח צריך ועכשיו אנחנו מכוונים אותו לפתרונות אפקטיביים עבורו. אנחנו מציעים לו את המוצר, מסבירים לו על יתרונותיו, מסבירים לו כיצד להשתמש ועוד. זה השלב היחסית קל מבין כולם וכולם יודעים לעשות אותו ולהסביר על המוצר שלהם. אבל בשונה משאר אנשי המכירות שלא ביררו קודם את הצרכים ולא יצרנו תקשורת מקרבת, שיחה שמציגה את המוצר פשוט תשמע כמו עוד מכירה טלפונית של מוצר על ידי איש מכירה. לכן, השלב הזה צריך להיעשות אחרי שני השלבים הראשונים כך שאת יתרונות המוצר תוכלו להציג על פי הבעיות שהלקוח הציג לכם שלב אחד לפני כן. ועכשיו נעבור לשלב האחרון
שלב רביעי: השלב הניהולי. בשלב הזה הלקוח יבין שהוא צריך לספק תגובה מסוימת לגבי המוצר האם הוא רוצה או לא. רוב הלקוחות תמיד יביעו התנגדות אבל אין לטעות, התנגדות = התעניינות. ככל שהשלבים הראשוניים יהיו טובים יותר, כך המשא ומתן, לסגירת העסקה וההתנגדויות יהיו חלשות יותר ויהיה אפשר להתקדם מהר יותר לסגירה.
אם ברצונכם לשמוע עוד על מכירות וכיצד לסגור עסקאות בהצלחה, אני מזמין אתכם ליצור איתי קשר דרך האתר שלי על מנת שנוכל להתקדם.
